Centralizador, avesso à mudanças, generoso nos salários dos que ocupam cargos de confiança, por vezes ríspido com sua equipe e extremamente conservador em seus investimentos. Esses são alguns dos adjetivos que definem o médico Paulo Barbanti, que no sábado vendeu a Intermédica para a gestora americana de "private equity" Bain Capital por quase R$ 2 bilhões.

Primeiro a chegar e o último a deixar a sede da operadora, na rua Augusta, em São Paulo, Barbanti não deve se aposentar tão cedo. Aos 73 anos, o fundador da Intermédica pretende agora se dedicar a área hospitalar, diferente do setor de convênios médicos que é regulado. A transação com a Bain Capital não envolveu a venda de três imóveis que estão recebendo investimentos de R$ 320 milhões para construção de hospitais. A gestora americana comprou, além dos planos de saúde, oito hospitais e cerca de 70 centros médicos.

Desde 2012, Barbanti vem dedicando atenção especial ao segmento hospitalar. Assim, o empresário segue um caminho semelhante ao traçado pelo fundador da Amil, Edson Bueno, que vendeu o controle da operadora e continuou com uma rede de hospitais.

Com 73 anos e conservador em seus investimentos, Barbanti é dono de um patrimônio imobiliário de 40 mil m²

Barbanti foi um dos pioneiros na criação de uma rede própria de hospitais e clínicas como uma alternativa para conter custos, uma vez que sua clientela é o público popular e as margens são reduzidas. Pode-se dizer que esses ativos e o endividamento zero, resultado do conservadorismo de Barbanti, que sempre teve aversão a empréstimo bancários, é que geraram o interesse dos investidores pela operadora de planos de saúde, que tem em torno de 3 milhões de usuários.

A venda da Intermédica causou surpresa no setor, que já não acreditava mais que Barbanti fosse realmente se desfazer dela. Nos últimos cinco anos não lhe faltaram propostas milionárias de fundos de investimentos e concorrentes nacionais e estrangeiros. Em 2012, o médico desistiu na última hora de fechar com o Texas Pacific Group (TPG), que voltou a fazer uma proposta e era cotado como favorito nesse processo competitivo.

Porém, nos últimos anos as negociações com os interessados não giraram apenas em torno do valor financeiro. A maior resistência de Barbanti era abrir mão do negócio fundado há 46 anos e cujas decisões eram todas centralizadas em sua pessoa.

Barbanti é dono de um grande patrimônio imobiliário formado por cerca de 40 mil m², onde podem ser construídos hospitais, além de ativos como agências bancárias alugadas para o Banco do Brasil. No início de 2013, tinha ainda aplicações financeiras de pelo menos R$ 700 milhões, segundo o empresário informou em entrevista ao site Saúde Web.

Nesse processo competitivo, o TPG chegou a oferecer um valor um superior à proposta da Bain Capital. Mas o que fez o fundador da Intermédica optar pela oferta da Bain foi o contrato de garantia dos passivos futuros um pouco mais flexível. "A maior preocupação dele [Barbanti] é que seus herdeiros venham a ter problemas no futuro com um ativo vendido", disse uma fonte.

O fundador da Intermédica é pai de um casal de filhos já formados e que não trabalham na Intermédica. Ambos chegaram a atuar por algum tempo na operadora, mas seguiram outros caminhos. A questão da sucessão foi outro ponto que pesou na decisão de vender a terceira maior operadora de planos de saúde do país, que fechou 2012 com uma receita de R$ 1,8 bilhão e lucro de R$ 50,6 milhões.

Sem um sucessor da família, Barbanti foi convencido de que a Intermédica demanda um gestor experiente, por conta de suas margens apertadas, uma vez que atua no segmento popular. Com isso, no ano passado ele começou a preparar a operadora para venda. Dentro desse cenário, deixou de atuar no Nordeste e abriu mão de clientes que não eram rentáveis, como por exemplo, o Pão de Açúcar e as Lojas Marisa. "O Paulo tremia só de pensar em perder usuários, receita", disse uma fonte que já trabalhou com Barbanti. Em 2013, a Intermédica deixou de atender os funcionários do grupo Pão de Açúcar que tem uma carteira com 270 mil usuários. A Amil assumiu a carteira da varejista.

O processo para quebrar a resistência do fundador da Intermédica foi liderado pelo BTG que intermediou a primeira etapa das negociações com os fundos Bain Capital, TPG e KKR. A segunda fase foi feita pelo Credit Suisse. "Barbanti contratou dois bancos para ter certeza de que não estava sendo enganado. A personalidade forte dele já é conhecida e os executivos do banco conduziram bem o processo e transmitiram confiança", disse uma fonte do setor. A Bain foi assessorada pelo Morgan Stanley e pelo Itaú BBA. Procurados, Barbanti, os fundos e os bancos não deram entrevista.

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