De olho no crescimento dos gastos do governo com a área médica e no aumento da demanda das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, a Johnson & Johnson Medical Brasil está apostando em um portfólio de menor custo e na expansão geográfica.

Historicamente, focada em dispositivos médicos e produtos para diagnóstico de alta tecnologia - de maior valor agregado -, a divisão tem um portfólio que vai desde grampeadores cirúrgicos, próteses, aparelhos de diagnósticos de diabetes, até esterilizadores hospitalares. "Percebemos, no entanto, a necessidade de aumentar o acesso da população a itens de alta qualidade. Nossa estratégia é ampliar a criação de produtos adequados à população de menor renda", afirmou ao Valor, o novo presidente da J&J Medical no país, Marcio Coelho.

Há dois anos, a empresa criou um novo portfólio a preços mais acessíveis que hoje tem 100 ítens, de 20% a 30% mais baratos do que os demais. Os produtos são adquiridos principalmente pelo governo, para abastecimento dos hospitais públicos. Para este ano, Coelho prevê a introdução de 20 produtos adicionais ao portfólio.

Após dez anos no setor de saúde nos EUA, Marcio chegou ao Brasil em outubro para ficar à frente da divisão da multinacional no país. Com faturamento US$ 28,5 bilhões, hoje a divisão Medical é a maior da americana, representando 40% de suas vendas globais em 2013. O grupo não informa o quanto representa a área na unidade brasileira da J&J.

Por aqui, o executivo vai experimentar um momento interessante: segundo estimativas da própria J&J, o segmento de dispositivos médicos e produtos para diagnóstico no Brasil movimentou US$ 2,059 bilhões no ano passado, o que representou uma alta de 12,6% ante 2012. Issto faz com que este mercado brasileiro seja o maior mercado da América Latina, seguido do México. Para 2014, a perspectiva para o país é de crescimento de um pouco mais de 9%.

O potencial do mercado brasileiro fica mais interessante quando se observa a área de produtos para cirurgias menos invasivas, o carro-chefe da J&J Medical no país. Hoje, apenas 30% das cirurgia realizadas em hospitais privados são consideradas minimamente invasivas, enquanto no setor público, esta taxa é ainda menor: de 10% a 15%. "É neste sentido que o mercado está indo e há espaço para crescer", afirma o executivo. Segundo Coelho, a demanda brasileira vem sendo impulsionada principalmente pelo maior investimento do governo e pelo aumento da renda da população, que tem mais acesso aos planos privados de saúde.

Deste modo, as novas fronteiras de consumo brasileiras também estão no centro de sua estratégia de gestão. A ideia é desenvolver mais equipes de vendas nas regiões norte, nordeste e centro-oeste, que vão ensinar os médicos a utilizarem os produtos da J&J Medical. Com o reforço comercial, as expectativas são de crescimento de 20% nas vendas. Em 2012, a empresa investiu R$ 20 milhões na formação de médicos.

Grande parcela dos produtos vendidos pela J&J Medical no Brasil, no entanto, é importada. Na fábrica em São José dos Campos, são produzidos principalmente ítens para cirurgia, como agulhas e suturas, e equipamentos de diagnóstico. Para Coelho, a empresa poderia ter maior fabricação de própria de produtos no país. "Temos perspectivas para uma nova fábrica. Alguns ítens têm boa demanda e seria economicamente viável produzi-los aqui", afirma o executivo, ressaltando, no entanto, que ainda está no início das negociações com a matriz. A ideia seria reforçar o papel de polo de exportações da unidade brasileira para a América Latina. Hoje, a fábrica representa 37% do total de dispositivos médicos e equipamentos de diagnóstico exportado pelo Brasil.

Além de trazer mais ítens para serem produzidos no Brasil, faz parte dos objetivos do novo presidente atrair para o país investimentos da multinacional em um novo centro de pesquisa e desenvolvimento, que seria o primeiro da América Latina. Hoje, a J&J Medical tem centros nos EUA, na Inglaterra e na China. "Há interesse no Brasil", diz Coelho.

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