Um plano de saúde que atende principalmente pessoas com mais de 60 anos, é comercializado exclusivamente na modalidade individual e tem preço máximo de R$ 585,25. Ou seja, todos os atributos que levariam um convênio médico à lona, segundo prega o mercado. A operadora paulista Prevent Senior caminha na contramão do setor e, ainda assim, apurou no ano passado um lucro líquido de R$ 34,5 milhões. Como a conta fecha?

"É uma lenda achar que os idosos gastam mais. A frequência com que eles usam o plano de saúde é seis a oito vezes superior, mas o custo não é necessariamente maior. Fazemos um forte trabalho de prevenção com ações para diabetes, pressão alta, depressão", justifica Fernando Parrillo, CEO e fundador da Prevent Senior, ao lado do seu irmão, o geriatra Eduardo Parrillo.

"É comum o idoso ir várias vezes ao médico para ocupar seu tempo. Temos psicólogos nas unidades para conversar com esse público e criamos atividades sociais para eles", complementou Fernando, que há 18 anos era motorista de ambulância atendendo, principalmente, pacientes idosos.

A Prevent Senior tem 190 mil clientes: 88% deles têm mais de 60 anos de idade e nenhum tem menos de 49. Segundo Fernando, as ocorrências com os idosos são previsíveis e já são contabilizadas no orçamento. Ele cita que a maior demanda é em ortopedia e por isso tem um hospital próprio destinado exclusivamente para esse procedimento médico. Há unidades específicas para tratamento oftalmológico, devido à alta incidência de cirurgias de catarata, e ainda para cardiologia e oncologia.

A operadora consegue fechar a conta no azul também porque 90% dos atendimentos são feitos em rede própria com seis hospitais, quatro laboratórios e mais de 20 clínicas. Com o maior controle das contas, foi possível encerrar o balanço de 2012 com sinistralidade de 64%, enquanto a média do mercado fica em 75%. "Acredito que é possível baixar esse número para 60%", diz o CEO.

Mas, nem tudo é tão azul. O índice de reclamações da Prevent Senior na Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) é elevado. Em junho, a taxa de queixas de clientes da operadora foi de 1,93 contra a média de 0,99 entre as empresas de mesmo porte.

A taxa de ocupação nos hospitais próprios, da rede Sancta Maggiore, é de 100%. A demanda extra, que corresponde a 10% de seus procedimentos médicos, é atendida em rede credenciada. Para não extrapolar esse percentual e desequilibrar o balanço, a empresa está finalizando o sétimo hospital e um oitavo está em fase de elaboração.

De acordo com o executivo, neste ano já foram investidos R$ 80 milhões e a meta a partir de 2014 é construir dois hospitais por ano. A Prevent Senior tentou adquirir o Hospital Santa Marina, em São Paulo, fechado em 2011. A operadora ofereceu em um lance R$ 50 milhoes pelo hospital com 265 leitos, mas perdeu a disputa para a Amil, que pagou R$ 55 milhoes.

"Esses investimentos são para atender à forte demanda que surgiu a partir do segundo semestre de 2012, com a quebra de cinco operadoras e também porque as outras empresas não querem mais vender planos individuais e para terceira idade", disse. Porém, vale destacar que um fator delicado para as finanças da operadora são os clientes oriundos de outros convênios médicos que foram à bancarrota e podem migrar para a sua carteira ou para outra operadora do mercado sem necessidade de cumprir carências, segundo normas da ANS. Trocando em miúdos: esses usuários já chegam gastando, mas não passaram por programas de prevenção.

Apostando na contramão do setor, a Prevent Senior espera crescimento expressivo neste ano. A projeção é encerrar 2013 com faturamento de R$ 800 milhões, um crescimento de 42% em relação ao apurado em 2012.

É uma das maiores expansões da operadora fundada em 1996 pelos irmãos Parillo. O maior salto mesmo foi em 1998, quando Eduardo serviu de garoto-propaganda da Prevent Senior em um programa de TV vespertino comandado pela apresentadora Claudete Troiano. "Investimos R$ 2,5 mil numa propaganda na TV oferecendo um plano de saúde para pessoas com mais de 60 anos e custo acessível. Foi um 'boom'. O telefone não parou de tocar. Na época, só tínhamos 500 clientes e crescemos 120%", diz Fernando.

Daí em diante, a família toda foi trabalhar na empresa. "Meu irmão analisava os clientes do plano com maior propensão a ter problemas de saúde. Minha mãe acompanhava esses pacientes. Eles mediam a pressão na farmácia e ligavam do orelhão para minha mãe que anotava diariamente", conta Fernando.

Hoje, a mãe não está mais no negócio e os irmão Parillo dividem seu tempo entre o plano de saúde voltado para os idosos e apresentações para o público jovem. Ambos têm uma banda de rock pesado, a Doctor Pheabes. Em tempo, Fernando e Eduardo têm 45 e 47 anos de idade, respectivamente.