Na ponta do lápis, o setor de franquias revelou um desempenho superior à média dos negócios do país em 2017, com crescimento de 8% em valores nominais. O faturamento saltou de R$ 151,2 bilhões, em 2016, para R$ 163,3 bilhões no ano passado. O número de unidades subiu de 142.593 para 146.134. Pela segunda vez consecutiva nas últimas três décadas, porém, o número de redes diminuiu, passando de 3.039 para 2.845.

"Um movimento natural para um setor que amadurece a cada ano", afirma Altino Cristofoletti, presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF). "A tendência do setor é de acomodação, com a expansão do sistema calcado no crescimento interno das marcas já em atividade."

O novo cenário, porém, não é resultado apenas do aperfeiçoamento do setor, mas um reflexo do aprendizado e do peso da crise econômica pela qual o país passou nos últimos dois anos, além da mudança do comportamento do consumidor. "O franchising não é uma bolha, pelo contrário, está inserido no contexto econômico do país e do mundo, o que tem exigido nos últimos tempos - e exigirá ainda mais no futuro próximo -, uma profissionalização cada vez maior tanto da franqueadora, quanto dos franqueados", afirma a consultora Ana Vecchi.

Com economias muito distintas, o Brasil soma praticamente o mesmo número de marcas franqueadoras que os Estados Unidos e um número de unidades franqueadas oito ou nove vezes menor. Por aqui, apenas 50 do total de franquias respondem por 50 mil unidades, as cerca de 100 mil restantes ficam por conta de 2.795 marcas. A equação da rentabilidade não fecha para muitos.

"O enxugamento do número de redes é positivo, mostra que o setor está mais competitivo, diminuindo cada vez mais o espaço para amadores", diz Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto. "Quem quiser permanecer no jogo terá de se profissionalizar, se estruturar melhor, fortalecer a base buscando cada vez mais rentabilidade para os franqueados."

O movimento de acomodação do setor passa, ainda, por uma mudança de atitude do próprio franchising, que troca a definição de canal de venda para uma plataforma de negócio que começa a se abrir mais intensamente para inovações tecnológicas e para outros pontos de contato com o cliente, que vão além das lojas físicas e do e-commerce.

"A crise foi ruim em termos de resultados, mas do ponto de vista de revisão de canais e propostas foi excelente", diz Cristofoletti. "Promoveu uma diversificação de formatos, propôs novas localizações, integração de canais e aumentou a qualificação dos novos franqueados."

Há quem, inclusive, tenha repensado a forma de gestão, a fim de garantir a perenidade da operação. Foi o caso da SMZTO, com nove marcas sob seu guarda-chuva, entre elas, a rede L'Entrecôte de Paris. A holding assumiu o controle de três unidades na cidade de São Paulo, abraçando os custos de royalties e de insumos, aumentando o poder de negociação com fornecedores e reduzindo custos. Em alguns casos, o franqueado diminuiu sua participação no negócio para 15%. "Com a crise, tivemos queda no faturamento da ordem de 25%, o que achatava a margem dos franqueados para 10%, a metade do ideal", diz o presidente da SMZTO, José Carlos Semenzato.

"Foi um remédio que adotamos para um cenário econômico difícil, que poderá ser replicado para algumas unidades do L'Entrecôte de Paris no Rio de Janeiro, em razão dos bons resultados auferidos em São Paulo."

Com 14 anos de atuação no franchising e 145 unidades em operação, a Puket também não demorou a perceber que para elevar a rentabilidade dos franqueados precisaria apostar em novas categorias de produtos.
A ideia amadureceu em 2016, com a criação das linhas praia e de acessórios para a volta às aulas. O mix de produtos saltou para 3.000 itens ao ano, com lançamentos mensais. Os resultados apareceram. "As vendas aumentaram 22%, as novidades ajudaram no desempenho das franquias instaladas em locais mais quentes e o faturamento médio das lojas cresceu 20%, saltando de R$ 110 mil para R$ 130 mil mensais", diz a diretora Andrea Mendes. "Geramos fluxo nas lojas em razão das novidades, abrimos dez novas unidades e, em 2018, a meta é instalar pelo menos 20 novas operações."

Veterana no franchising, a rede Rei do Mate, com mais de 300 lojas e faturamento estimado de R$ 270 milhões em 2018, investiu em levar a tecnologia para dentro das unidades. Em 2016, implantou o Uau Fi, aplicativo que já conta com cerca de 200 mil usuários.

"A proposta é fazer com que o cliente participe de promoções por meio de jogos interativos, consiga acessar o cardápio pelo celular e até opinar sobre sua experiência nas lojas", afirma o franqueador Antonio Carlos Nasraui. "Por outro lado, as informações colhidas pelo app nos ajudam a interagir com nossos clientes de forma cada vez mais assertiva e personalizada."

Outra estratégia foi intensificar a diversificação de localização de suas franquias. "Atualmente, 20% de nossas lojas estão instaladas em hospitais, universidades, clubes, lojas de varejo, terminais de transportes, empresas e pontos turísticos. Onde tem fluxo de público vale investir", diz Nasraui. O próximo passo será abrir a primeira loja em um hotel. A inauguração está prevista para o primeiro semestre em Jequié, na Bahia.

Buscar novas alternativas de expansão em pontos fora do tradicional tem sido uma tendência crescente entre as redes. Os números ainda são pouco representativos, mas a tendência é de mudança em um curto espaço de tempo. Segundo dados da ABF, 90% das franquias ainda estão dentro de shopping centers e na rua; galerias de supermercados respondem por 0,8% e condomínios residenciais, comerciais, clubes e outros, por 1,4%. "Quanto mais maduro o setor fica e as oportunidades de expansão diminuem, mais as redes passarão a olhar para locais alternativos", afirma Cristofoletti. As vantagens são muitas, desde menor concorrência até faturamento maior com uma estrutura de baixo custo.

A opinião é compartilhada por Anderson Macena, fundador da Top Spa Car, franquia de lava-rápidos adaptada para concessionárias, que desde o início das operações procurou fugir do lugar comum.

Criada há 12 anos, a rede conta com 61 unidades e oferece mais de 20 diferentes serviços de estética automotiva. Segundo Macena, existem aproximadamente 400 shoppings em operação no Brasil e mais de 4 mil concessionárias de automóveis espalhadas pelo país, "que não cobram aluguel, água e luz". "É preciso abrir a cabeça, enxergar além do modelo tradicional", afirma.