Controlada pelo Pátria Investimentos, a Natulab, líder no mercado brasileiro de medicamentos fitoterápicos, deve alcançar R$ 1 bilhão em vendas neste ano, uma alta de quase 20%. Depois de praticamente dobrar de tamanho em dois anos, a farmacêutica se prepara para novo salto nas receitas: em 2021, espera faturar R$ 1,6 bilhão, frente aos R$ 845 milhões do ano passado.

O crescimento anual acelerado, de 26,8% em unidades vendidas nos últimos cinco anos, se refletiu no avanço do laboratório no ranking farmacêutico nacional. Com base em dados da IQVIA, novo nome da consultoria QuintilesIMS, a Natulab subiu mais de 40 posições nesse período e hoje é a 16ª maior do país, considerando-se o mercado total. No segmento de medicamentos isentos de prescrição (OTC, na sigla em inglês), ela ocupa a 5ª posição.

Ajustes na estratégia comercial e entrada em novos mercado, tanto em termos de geografia quanto de pontos de venda, ajudam a explicar o forte crescimento desde que o Pátria comprou o controle do laboratório, em 2013. "Crescemos em novas regiões, montamos um time específico para as vendas nas redes de varejo e investimos em marketing e contratação de pessoas", disse ao Valor o presidente da Natulab, Wilson Borges.

Ao todo, os investimentos na reorganização do negócio chegaram a R$ 40 milhões, cobertos por injeção de capital dos acionistas. A maior parte dos desembolsos, lembrou o executivo, ocorreram no auge da crise econômica, mas foram fundamentais para que o plano de crescimento se concretizasse.

Ao mesmo tempo em que ampliou presença nas grandes redes de farmácias, a empresa reduziu pela metade o tempo de entrega de pedidos - um dos principais gargalos da operação - e mudou a forma de trabalhar seu portfólio. Antes, os esforços estavam concentrados na promoção e venda de oito produtos. Hoje, 45 fazem 80% do negócio. Os pedidos, por sua vez, levavam até 50 dias para serem entregues. Esse prazo já caiu a 22 ou 23 dias e a meta é reduzir ainda mais o tempo de entrega, para 17 ou 18 dias ainda em 2018.

Dona das marcas Seakalm (Passiflora incarnata), Buscoplex (para tratamento de cólicas) e Hidralyte (que previne a desidratação), a Natulab nasceu em 2000 em Santo Antônio de Jesus, no Recôncavo baiano, onde mantém sua fábrica. Também por isso, os negócios estavam muito concentrados nas regiões Norte e Nordeste e o laboratório não tinha reconhecimento nacional. Hoje, esses dois mercados ainda têm participação relevante, de cerca de 70% das vendas, mas outros Estados já representam 30% do total.

Por enquanto, explicou Borges, investimentos na melhoria de equipamentos e processos têm garantido capacidade instalada para dar conta do crescimento acelerado. "Em algumas linhas, já não temos ociosidade", afirmou. Com a retomada econômica, a expectativa é que o mercado farmacêutico volte a exibir dois dígitos de expansão e a operação precisa estar preparada para atender à demanda.

Neste momento, a Natulab está investindo R$ 10 milhões em uma nova fábrica de alimentos (que incluem vitaminas e ômega 3, por exemplo), que vai substituir uma unidade de produção menor e mais antiga que funciona em Santo Antônio de Jesus. O início de operação está previsto para o quarto trimestre.

Uma das alternativas em estudo para expansão de capacidade é comprar um ativo existente. "Uma aquisição poderia resolver isso", disse Borges. Conforme o executivo, há alguns alvos em vista, uma vez que a farmacêutica analisa oportunidades há algum tempo. Mas não é possível garantir prazo para fechamento da operação. Enquanto isso, o comando da empresa está focado em consolidar a marca Natulab em todo o país como uma farmacêutica de qualidade.