Amil vende mais plano dental e já é a segunda do setor

Após interromper a venda de plano de saúde individual no mês passado, a Amil intensifica esforços para que os clientes desta modalidade de convênio médico adquiram também o seu plano dental. Dos 1,2 milhão de clientes pessoa física do convênio médico da Amil, apenas 180 mil têm plano odontológico. "Há um potencial de crescimento no plano de saúde individual. Queremos aproveitar essa carteira para vender também o dental", disse Alfredo Cardoso, superintendente da Amil Dental.

Essa é apenas uma das estratégias que a operadora está adotando para expandir sua presença no segmento odontológico. Em apenas dois anos, a Amil tornou-se a segunda maior operadora de planos dentais com cerca de 2 milhões de clientes corporativos e individuais, tirando o posto que por muitos anos pertenceu à InterOdonto. A líder absoluta do setor é a OdontoPrev, com 5,8 milhões de usuários. "Nossa meta era dobrar a receita em dois anos. Batemos a meta em um ano e meio", diz Cardoso. No ano passado, a receita líquida da área dental da Amil atingiu R$ 277 milhões.

 

A carteira de clientes da Amil cresceu em percentuais superiores quando comparado aos seus concorrentes. Em 2010, a taxa de crescimento foi de 17%; de 28% em 2011 e 19% no ano passado. Nesse mesmo período, a expansão da OdontoPrev ficou entre 8,5% e 13% e o mercado como um todo, avançou entre 10% e 15%.

Segundo fontes do setor, a Amil está ofertando às empresas que oferecem benefícios aos seus funcionários uma espécie de "combo", que reúne planos de saúde e dental. Mas este último estaria sendo vendido com preço abaixo do praticado pelo mercado tornando o "pacote" mais atrativo. "A Amil parece estar sacrificando a lucratividade (...) Registrou um índice de sinistralidade acima do mercado, o que indica preços abaixo do ideal. Também pagou comissões de vendas acima dos padrões do mercado", informa relatório do HSBC, assinado pelos analistas Luciano Campos e Caio Moscardini.

O superintendente da Amil nega que esteja usando essa estratégia para ganhar clientela. Recentemente, uma das transações que chamaram atenção do mercado foi a conquista da carteira do Pão de Açúcar que por muitos anos pertenceu à Intermédica. Trata-se de um contrato com mais de 270 mil usuários, sendo 50% de convênio médico e a outra metade de planos odontológicos. A Amil não revela os detalhes comerciais do contrato.

O tíquete médio mensal de um plano de saúde empresarial é de cerca de R$ 155 e o dental, R$ 14. Mas fontes do setor dizem os valores ofertados pela Amil ao Pão de Açúcar podem ter sido inferiores, já que a Intermédica é conhecida por trabalhar com preços competitivos pois tem uma rede própria de hospitais e clínicas. O presidente da Intermédica, Paulo Barbanti, alega que a carteira do Pão de Açucar não era rentável por isso preferiu abrir mão.