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Compras e as empresas de saúde
22/04/2015
Por que a Gestão de Compras se tornou estratégica para empresas da saúde?
Os recentes sinais de valorização da área de Compras no mercado da saúde não têm surgido por acaso. Ele vem acompanhando um longo processo de profissionalização deste setor da economia, no qual a eficiência operacional, o controle de custos e o aumento do nível de exigência dos clientes deixaram de ser temas opcionais nas mesas de discussão dos líderes de hospitais, clínicas e laboratórios, para ganhar requintes de sobrevivência a todas aquelas instituições que buscam a perenidade de seus negócios.
Aliás, só o fato de utilizarmos o termo “negócio” ao nos referirmos a empresas do setor já denota certa ruptura cultural perante uma comunidade que sempre considerou um tabu revelar que instituições de saúde, assim como qualquer outro empreendimento, requerem sustentabilidade em todos os seus espectros, sejam eles assistenciais, ambientais, sociais ou financeiros.
Este comodismo ou relutância em compreender que, mais cedo ou mais tarde, chegaríamos a um cenário no qual a pressão por serviços melhores a preços mais baixos seriam componentes triviais nas relações com clientes (leiam-se médicos, operadoras de saúde, órgãos reguladores e pacientes) durante muito tempo impediu que os executivos percebessem importância de se valorizar os canais de saída de recursos das empresas, cujos últimos guardiões sempre foram os compradores.
É preciso ainda considerar que o fluxo crescente de receitas e as altas margens obtidas na venda de medicamentos, materiais hospitalares e órteses, próteses e materiais especiais (OPME’s) não contribuíram em nada para que esta percepção urgente e óbvia emergisse na análise dos balanços patrimoniais. Ao menos, até que vários hospitais começaram a “quebrar” com seus prontos socorros e enfermarias cheios de pacientes.
O resultado desta miopia trouxe algumas características peculiares à área de Compras no setor saúde, dentre as quais:
1) Um perfil honesto (e apenas este perfil) passou a ser a principal característica desejada para um comprador nos processos seletivos. Posso estar errado, mas acho que constatar honestidade, assim como faz a Certificação ONA nível 1 nos hospitais, apenas revela que você está entregando o mínimo esperado para qualquer profissional, em qualquer função;
2) Como o mercado fornecedor convive em um ambiente de concorrência há anos, as empresas vendedoras costumam investir muito na capacitação e reconhecimento de seus representantes comerciais, criando cenários de negociação de acordos extremamente desfavoráveis aos compradores.
Percebam que laboratórios e grandes fabricantes reservam seus finais de anos para grandes convenções de vendas nas quais recebem informações sobre os clientes que atendem, treinamento em técnicas de negociação, dados detalhados sobre os produtos que oferecerão, além de metas bem agressivas que deverão ser cumpridas caso queiram receber comissões. Enquanto isso, do outro lado da mesa, compradores que aprenderam o ofício na prática se veem negociando processos de milhares de reais sem recursos ou apoio técnico suficiente para, pelo menos, “equilibrar o jogo”;
3) Nas instituições de saúde no qual a área de Compras não é totalmente explorada, o profissional da aquisição tende a receber atribuições muito mais administrativas do que estratégicas, sendo cobrado apenas pela disponibilidade de produtos no Almoxarifado e não pelo desenvolvimento de alternativas de abastecimento ou por renegociações que tragam valor real à sua carreira e à empresa que representa. Chamamos estes compradores de “simples tiradores de pedidos”;
4) Em um mercado competitivo, a definição do preço de um produto ou serviço não é determinada por quem vende, mas sim por quem compra (acreditem, inclusive nos hospitais). Assim, as possibilidades de se ampliar resultados financeiros estão muito mais presentes na estratégia do “quanto sobra” do que “no por quanto se vende”. Entretanto, não é incomum encontrar hospitais que prestam mais atenção ao Depto. Comercial do que à área de Compras. Vejam bem, para que não soe como queixa, quero deixar claro que ambos são importantes. Mas pensando bem, agora soando como queixa, quero deixar mais claro ainda: ambos são importantes;
5) Quando uma situação financeira inadequada começa a pesar nas decisões dos líderes da saúde, um mantra martela suas cabeças: reduzir gastos. Você pode encontrar ações bem diferentes e exóticas como reflexo deste pensamento: diminuir o quadro funcional, flexibilizar a qualidade dos produtos, comprar uma coisa e vender outra, reutilizar copos descartáveis, etc. Mas, a mais simples e eficaz é aquela que menos acontece: investir na equipe de Compras.
Todas estas peculiaridades, de uma forma ou outra, pecam em não reconhecer em Compras dois aspectos intrínsecos ao departamento: a sua influência no poder de competição de um negócio e sua capacidade em prover soluções amplamente sustentáveis.
Perante as dificuldades e exigências impostas pelo moderno mercado da saúde não é um erro afirmar que o futuro pertencerá àquelas instituições que, desde hoje, estão atentas aos movimentos relacionados à administração dos recursos, à eficiência operacional e à satisfação dos clientes.
E tais critérios estão tão relacionados à atividade de aquisição corporativa e, por consequência ao sucesso das instituições, que ouso declarar que só é realmente competitivo aquele que comprar bem. (Ronie Oliveira Reyes - Saúde Business)
Os recentes sinais de valorização da área de Compras no mercado da saúde não têm surgido por acaso. Ele vem acompanhando um longo processo de profissionalização deste setor da economia, no qual a eficiência operacional, o controle de custos e o aumento do nível de exigência dos clientes deixaram de ser temas opcionais nas mesas de discussão dos líderes de hospitais, clínicas e laboratórios, para ganhar requintes de sobrevivência a todas aquelas instituições que buscam a perenidade de seus negócios.
Aliás, só o fato de utilizarmos o termo “negócio” ao nos referirmos a empresas do setor já denota certa ruptura cultural perante uma comunidade que sempre considerou um tabu revelar que instituições de saúde, assim como qualquer outro empreendimento, requerem sustentabilidade em todos os seus espectros, sejam eles assistenciais, ambientais, sociais ou financeiros.
Este comodismo ou relutância em compreender que, mais cedo ou mais tarde, chegaríamos a um cenário no qual a pressão por serviços melhores a preços mais baixos seriam componentes triviais nas relações com clientes (leiam-se médicos, operadoras de saúde, órgãos reguladores e pacientes) durante muito tempo impediu que os executivos percebessem importância de se valorizar os canais de saída de recursos das empresas, cujos últimos guardiões sempre foram os compradores.
É preciso ainda considerar que o fluxo crescente de receitas e as altas margens obtidas na venda de medicamentos, materiais hospitalares e órteses, próteses e materiais especiais (OPME’s) não contribuíram em nada para que esta percepção urgente e óbvia emergisse na análise dos balanços patrimoniais. Ao menos, até que vários hospitais começaram a “quebrar” com seus prontos socorros e enfermarias cheios de pacientes.
O resultado desta miopia trouxe algumas características peculiares à área de Compras no setor saúde, dentre as quais:
1) Um perfil honesto (e apenas este perfil) passou a ser a principal característica desejada para um comprador nos processos seletivos. Posso estar errado, mas acho que constatar honestidade, assim como faz a Certificação ONA nível 1 nos hospitais, apenas revela que você está entregando o mínimo esperado para qualquer profissional, em qualquer função;
2) Como o mercado fornecedor convive em um ambiente de concorrência há anos, as empresas vendedoras costumam investir muito na capacitação e reconhecimento de seus representantes comerciais, criando cenários de negociação de acordos extremamente desfavoráveis aos compradores.
Percebam que laboratórios e grandes fabricantes reservam seus finais de anos para grandes convenções de vendas nas quais recebem informações sobre os clientes que atendem, treinamento em técnicas de negociação, dados detalhados sobre os produtos que oferecerão, além de metas bem agressivas que deverão ser cumpridas caso queiram receber comissões. Enquanto isso, do outro lado da mesa, compradores que aprenderam o ofício na prática se veem negociando processos de milhares de reais sem recursos ou apoio técnico suficiente para, pelo menos, “equilibrar o jogo”;
3) Nas instituições de saúde no qual a área de Compras não é totalmente explorada, o profissional da aquisição tende a receber atribuições muito mais administrativas do que estratégicas, sendo cobrado apenas pela disponibilidade de produtos no Almoxarifado e não pelo desenvolvimento de alternativas de abastecimento ou por renegociações que tragam valor real à sua carreira e à empresa que representa. Chamamos estes compradores de “simples tiradores de pedidos”;
4) Em um mercado competitivo, a definição do preço de um produto ou serviço não é determinada por quem vende, mas sim por quem compra (acreditem, inclusive nos hospitais). Assim, as possibilidades de se ampliar resultados financeiros estão muito mais presentes na estratégia do “quanto sobra” do que “no por quanto se vende”. Entretanto, não é incomum encontrar hospitais que prestam mais atenção ao Depto. Comercial do que à área de Compras. Vejam bem, para que não soe como queixa, quero deixar claro que ambos são importantes. Mas pensando bem, agora soando como queixa, quero deixar mais claro ainda: ambos são importantes;
5) Quando uma situação financeira inadequada começa a pesar nas decisões dos líderes da saúde, um mantra martela suas cabeças: reduzir gastos. Você pode encontrar ações bem diferentes e exóticas como reflexo deste pensamento: diminuir o quadro funcional, flexibilizar a qualidade dos produtos, comprar uma coisa e vender outra, reutilizar copos descartáveis, etc. Mas, a mais simples e eficaz é aquela que menos acontece: investir na equipe de Compras.
Todas estas peculiaridades, de uma forma ou outra, pecam em não reconhecer em Compras dois aspectos intrínsecos ao departamento: a sua influência no poder de competição de um negócio e sua capacidade em prover soluções amplamente sustentáveis.
Perante as dificuldades e exigências impostas pelo moderno mercado da saúde não é um erro afirmar que o futuro pertencerá àquelas instituições que, desde hoje, estão atentas aos movimentos relacionados à administração dos recursos, à eficiência operacional e à satisfação dos clientes.
E tais critérios estão tão relacionados à atividade de aquisição corporativa e, por consequência ao sucesso das instituições, que ouso declarar que só é realmente competitivo aquele que comprar bem. (Ronie Oliveira Reyes - Saúde Business)
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