O mercado de saúde no Brasil está em ebulição e se tornou, nos últimos anos, um dos mais atraentes para investidores de todos os portes. As razões são várias e vão desde fatores conjunturais, como o déficit de leitos disponíveis em hospitais e a inesperada pandemia que assolou o país e o mundo, passando por fatores estruturais, como o constante envelhecimento da população brasileira e alterações legislativas que permitiram investimentos estrangeiros no setor.

A grande verdade é que esses fatores transformaram o setor de saúde em um dos mais promissores do país, chamando a atenção de grandes players do mercado, como Rede D’Or, Hapvida, NotreDame Intermédica, Dasa, Fleury e até mesmo de fundos de investimento em private equity, geridos por grupos como XP Investimentos, BTG Pactual, Pátria e outras.

Movidos pelo interesse de acessar novos mercados, aumentar a base de pacientes, obter ganhos de escala ou simplesmente para enfrentar a concorrência, grandes players têm se capitalizado para buscar oportunidades em um setor que ainda conta com muitas empresas familiares, com modelos de gestão pouco eficientes e com desempenho econômico com potencial de crescimento.

Para o restante do mercado – em geral, hospitais, clínicas ou laboratórios de pequeno ou médio porte – o cenário ficará mais complexo, pois a consolidação do setor na mão de grandes grupos significa, para os menores, uma concorrência mais forte e eficiente, menos disponibilidade de credenciamento em planos de saúde, diminuição das margens de lucro e menos acesso a pacientes. Surge, então, a necessidade de tomar uma difícil decisão: vender o negócio ou concorrer com os grandes?

A resposta para essa pergunta deve levar em consideração o momento em que ela é feita. Por enquanto, o mercado está extremamente aquecido, com operações de fusões e aquisições sendo realizadas a todo momento. O noticiário especializado divulga notícias sobre o assunto a todo instante, o que demonstra a propensão de muitos por vender seus negócios.

O resultado é a junção da fome com a vontade de comer. Deste cenário alinhado de interesses é que nascem as grandes oportunidades de operações de fusões e aquisições no mercado. De acordo com o relatório da Transactional Track Record, no primeiro semestre de 2021 o mercado de fusões e aquisições no Brasil aumentou 52% em relação ao mesmo período do ano anterior, tendo registrado um total de 1.453 transações. Só no primeiro trimestre desse ano, o setor de saúde teve um aumento de 36% no número de transações em comparação com o mesmo trimestre do ano anterior, ficando em 3º lugar no ranking setorial.

Se os compradores estão capitalizados e procurando oportunidades de investimento e o mercado está ficando inevitavelmente mais consolidado – o que dificulta para os menores concorrerem com os maiores – por que muitos ainda resistem à ideia de vender?

As respostas podem ser as mais variadas, porém muitas são apenas desculpas decorrentes de vieses cognitivos como o de custo afundado (tendência de manter um compromisso uma vez que um investimento em dinheiro, esforço ou em tempo já tenha sido realizado), o efeito dotação (valorizar mais os ativos que possui em relação ao que pagaria pelo mesmo ativo no mercado), a aversão a perda (a perda é sentida com mais intensidade do que o ganho) e o viés do status quo (preferência por manter a situação atual porque as desvantagens de mudar a situação parecem maiores do que as vantagens).

Esses vieses influenciam o ser humano a manter-se exageradamente apegado aos ativos que possui, dificultando a análise racional da oportunidade de vender o negócio. Muitas vezes, o empresário – geralmente o fundador – insiste na continuação de negócios que não atendem mais às suas próprias expectativas, esperando um futuro prospero que por diversas vezes não chega a acontecer.

De acordo com o Estudo Global de Desinvestimento Corporativo, publicado pela consultoria Ernst & Young em julho de 2021, 95% das empresas brasileiras que responderam à pesquisa afirmam que mantiveram ativos no portfólio por tempo superior ao que deveriam. A consequência desse apego irracional pode ser a perda de valor do ativo em uma negociação futura, caso a decisão pela venda seja tomada posteriormente.

O presente momento é excelente para ser um vendedor, especialmente no setor de saúde, já que os compradores estão capitalizados e focados em crescer por meio de aquisições e a busca por oportunidades pode gerar até uma valorização do ativo a ser vendido. Portanto, saber o momento certo de vender a empresa é a chave para lucrar.

*Luiz Filipe Dutra é sócio do HD Advogados.